请认准"下载楼"官方域名 http://www.daxingwx.net     第十二章 市场破局 (第1/3页)

    （本故事纯属虚构，无有雷同，纯属巧合）

    八月二十五日，上午九点，华晟智电总部二十层营销总监办公室。

    江哲把手机往桌上一拍，屏幕还亮着，上面是一封邮件。发件人是东山省电网公司采购部的老朋友，邮件内容很短：远东电科推出智能变流器FDC-2030，报价比SFIT-2030B低百分之十五，技术参数对标华晟。

    “陈远图动手了。”

    陆承宇拿起江哲的手机，快速浏览邮件。FDC-2030——远东智能变流器，功率转换效率号称百分之九十六点八，AI预测模块”即将上线”，报价二百七十二万。比华晟三百二十万的报价低了整整四十八万。

    “号称九十六点八，实测多少？”

    “我找人问过。”江哲靠在椅背上，手指交叉放在脑后，“国家电力实验室做了一次内部测试，实际效率九十四点五。宣传数据注水两个点。”

    “但客户不知道。”

    “对。客户看的是报价单和彩页。四十八万的差价，足够让采购部多看两眼。”

    陆承宇放下手机，走到窗前。窗外是津福港的方向，货轮在泊位上装卸集装箱，起重机的长臂起起落落。

    “我们的应对策略是什么？”

    江哲从桌上抽出一份文件，推到陆承宇面前。

    “三个打法。第一，价格战我们不跟。SFIT的毛利率只有百分之二十八，降百分之十五就亏。第二，打技术差异牌。远东的FDC只有电力功能，没有算力节点功能。我让人做了一份对比手册，重点突出’电力加算力一体化’。第三，打服务牌。远东的售后网络覆盖十四个省，华晟覆盖二十一个省。客户买了设备，后面十年靠售后。”

    陆承宇拿起文件翻了翻。江哲的对比手册做得很精致，每一页都是一张大图，左边是SFIT，右边是FDC，关键参数用红色标注。

    “手册给谁看？”

    “电网公司的技术决策者。”江哲说，“但光给手册不够。我要带客户去现场看。”

    “看什么？”

    “看我们的调度中心。”

    江哲站起身，走到墙上的全国地图前，手指点在津福市的位置。

    “华晟的智能调度中心已经接入了东山省电网的实时数据。我让客户亲眼看看，SFIT在线运行时，AI是怎么预测故障、怎么避免停电的。这比任何彩页都有说服力。”

    陆承宇想了想，点了点头。

    “东山省电网公司的老总是关键。他点头，下面的采购部就跟着走。”

    “郑建国。”江哲说，“六十二岁，从技术员干起来的，干过调度中心主任，管过三条特高压线路。这个人不好糊弄，但也最懂技术。”

    “我去见他。”

    江哲挑了挑眉毛。

    “陆总亲自出马？”

    “首批三十台的订单，值得我跑一趟。”陆承宇说，“而且，顾风鸣说他跟郑建国有过一面之缘，可以帮我牵线。”

    “那就更稳了。”江哲走回桌前，拿起另一份文件，“还有一件事。我打算九月份搞一个’数字能源网高峰论坛’，邀请六省电网的技术负责人来津福，现场看我们的调度中心，现场看产线。论坛的预算我已经让财务部核过了，八十五万。”

    “批了。”陆承宇说，“但论坛要有干货，不能办成产品推介会。请几个行业专家来，讲数字能源网的技术趋势，讲六G基站对电网的挑战。客户来听的是价值，不是广告。”

    “明白。”江哲说，“我已经联系了华北电力大学的沈敬山教授，还有国家电力实验室的副主任。两位都答应出席。”

    陆承宇转身朝门口走去，走到一半停下来。他想起了郑建国那句话——“不好糊弄，但也最懂技术”。这种客户最难，因为他们不会听你说什么，只会看你做什么。

    “江哲，那份’华晟内部分析报告’，你能搞到一份吗？”

    “已经在想办法了。”江哲说，“我的判断是，这份报告出自专业写手之手，不是孟瑶自己写的。她身边没有这么懂行的人。”

    “你的意思是？”

    “远东电科。”江哲说，“陈远图手下有个市场部，专门干这种事。他们不仅有华晟的内部数据，还有一支写报告的队伍。”他顿了顿，“陆总，我有一个想法。”

    “说。”

    “与其等谣言扩散再辟谣，不如主动出拳。”江哲从抽屉里抽出一张名片，“这是《龙国电力报》的总编，跟我认识五年了。我安排一篇专访，让他来华晟总部，亲眼看看你的团队、你的产线、你的调度中心。文章发出来，比我们自己说一百句都管用。”

    陆承宇想了想。

    “可以。但专访的内容要你来把关，不能写成广告，要有深度。”

    “明白。”江哲说，“我让记者来待三天，深入采访技术团队、生产车间、调度中心。文章主题就叫——‘一个八五后 inherited 的电力帝国，如何用技术重新定义行业’。”

    陆承宇皱了皱眉。

    “不要提’inherited’这个词。我不想被人写成靠爹上位的二代。”

    “那换成’临危受命’？”

    “可以。”陆承宇朝门口走去，“记住，文章里不要出现孟瑶的名字，也不要提远东电科。我们打的是技术牌，不是口水仗。”

    “明白。”

    “对了，远东那边，陈远图除了降价，还有什么动作？”

    “有。”江哲的表情变得严肃，“我听说，远东的销售团队在六省电网跑了一圈，给每个采购负责人送了一份’华晟内部分析报告’。报告里说，华晟正在进行内部权力斗争，董事长位置不稳，售后体系随时可能崩溃。”

    陆承宇的眼神变了一下。

    “报告是谁写的？”

    “没有署名。但内容很细，连董事会投票比例都知道。”江哲看着陆承宇，“有人从内部递了材料。”

    “孟瑶。”

    “八成是她。”

    陆承宇沉默了几秒钟。

    “这份报告先不要回应。越回应越显得心虚。你把论坛办好，让客户亲眼看到华晟的技术实力和团队稳定，谣言不攻自破。”

    “我也是这么想的。”

    八月二十七日，上午十点，东山省电网公司总部。

    郑建国的办公室在一栋灰色小楼的三层，装修简朴，墙上挂着几幅输电线路的照片，书架上摆着一排技术手册。他本人穿着一件洗得发白的蓝色工装衬衫，袖口卷到肘部，露出晒黑的小臂。

    “陆总，坐。”郑建国指了指沙发，自己坐在对面的藤椅上。

    陆承宇没有立刻坐下。他先走到书架前，看了一眼那些手册的封面。《特高压输电技术》《智能电网调度规程》《六G基站供电方案汇编》——都是行业内的权威资料。

    “郑总，您这书架比我们的技术部还全。”

    “干了一辈子电力，就这点家当。”郑建国摆了摆手，“陆总，咱们开门见山。远东电科的FDC-2030报价比你们低四十八万，这件事你知道吧？”

    “知道。”

    “那你怎么看？”

    陆承宇在沙发上坐下，身体前倾。

    “郑总，我给您算一笔账。SFIT-2030B的设计寿命是十五年，年运行八千小时。功率转换效率百分之九十七点五，比远东的FDC高三个点。三个点，十五年，按单台设备年处理电量五千万度计算，节省的电费是一百四十二万。四十八万的差价，三年就用光了。”

    郑建国没有说话，但他的手指在藤椅扶手上轻轻敲了一下。

    “这是第一笔账。”陆承宇继续说，“第二笔账，是算力。SFIT内置边缘计算单元，可以直接作为六G基站的算力节点使用。一台SFIT等于一台变压器加一台边缘服务器。FDC只有电力功能，没有算力。如果要额外部署边缘服务器，每台基站加十五万。三十台基站，四百五十万。”

    “第三笔账呢？”

    “售后。”陆承宇说，“华晟在东山省有二十七个服务网点，平均响应时间四小时。远东在东山省有九个网点，平均响应时间十二小时。一台设备停机一天，损失多少，郑总比我清楚。”

    郑建国沉默了一会儿，然后站起身，走到窗前。

    “陆总，你说的这些，技术层面我都认可。但有个问题，不是技术能解决的。”

    “您说。”

    “我收到了一份关于华晟的材料。”郑建国转过身，目光直视陆承宇，“里面说你们董事会内斗激烈，有人要夺权。如果华晟的领导层不稳定，我买了你们的设备，后面售后找谁？”

    陆承宇早有准备。

    “郑总，那份材料是谁给您的，我猜得到。但我今天不解释董事会的事，我只给您看一样东西。”

    他从包里拿出一份文件，放在茶几上。文件封面上印着”华晟智电监事会调查报告”。

    “这是华晟监事会一个月前完成的专项调查。调查结论是，董事会**不存在违规使用公司资源的行为。华晟的治理结构稳定，经营团队完整。”

    郑建国接过文件，翻了几页。

    “还有这个。”陆承宇又拿出一份文件，“东山省电网公司首批三十台SFIT-2030B的售后服务协议。华晟承诺，核心部件十年质保，省内四小时到场，备用设备二十四小时内调拨。如果做不到，按合同金额百分之五赔付。这是行业内最严苛的售后条款，没有之一。”

    郑建国放下调查报告，拿起售后服务协议。他的手停顿了一下。

    “百分之五的赔付比例，行业里没人敢签。”

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